(Re)definindo sua estratégia para o sucesso

Novas empresas são abertas e velhos empreendimentos fecham as portas. Negócios se desenvolvem enquanto outros enfraquecem. O comportamento do consumidor evolui, a economia sofre alterações e a competição se transforma. A economia passa por turbulências e a todo momento o mercado muda! O que fazer?

Em um ambiente dinâmico como o que estamos inseridos, as empresas não tem outra alternativa: precisam reconhecer o terreno, conhecer sua capacidade, possuir objetivos claros e agir com eficiência. A estratégia é a base do sucesso de um empreendimento: ela nunca foi tão importante quanto no atual ambiente de negócios!

Afinal, o que é estratégia?

Estratégia não é assunto novo. No século VI a.c., Sun Tzu já havia escrito em seu livro “A arte da guerra” – livro sobre estratégia militar – que é necessário:
• Conhecer o inimigo e conhecer a si próprio
• Conhecer o ambiente e a situação
• Vencer com o mínimo de riscos

Estes componentes continuam válidos para a definição estratégica atual, onde é importante:
• Ter objetivos claros
• Compreender o ambiente competitivo
• Avaliar os recursos disponíveis
• Executar de forma efetiva

Inserida em um ambiente dinâmico, mutante e veloz, uma empresa precisa ser um organismo vivo, que perceba as alterações do ambiente e tenha capacidade de responder tempestivamente e de acordo com a sua estratégia. E a estratégia define o elo de ligação do negócio com seu entorno, definindo a estratégia de posicionamento da sua empresa.

O elo de ligação: negócio x mercado

Um bom planejamento (ou replanejamento) estratégico empresarial deve considerar as forças e fraquezas do negócio (ambiente interno) em relação aos concorrentes, bem como as oportunidades e ameaças do entorno (ambiente externo). Esta análise é conhecida como Análise FOFA (forças, oportunidades, fraquezas e ameaças).

O empreendedor que almeja sucesso deve, ainda, aprofundar sua análise sobre o ambiente externo. Uma metodologia simples para realizar esta análise foi desenvolvida por Michael Porter, que definiu cinco forças que definem a competitividade no ambiente empresarial de um negócio:
• Atuais Concorrentes
• Novos concorrentes
• Ameaça de substituição do produto/serviço
• Poder de barganha dos compradores
• Poder de barganha dos fornecedores

O objetivo da estratégia competitiva é conseguir vantagem sobre os concorrentes, e a vantagem competitiva pode ser medida pela preferência dos clientes por seu produto ou serviço no ambiente em que seu negócio está inserido. Portanto, o grande objetivo é desenvolver, com base no conhecimento dos atributos de valor dos clientes e das ofertas dos concorrentes, uma proposta de valor superior.

A análise das 5 forças do entorno permitem definir os fatores que determinam o sucesso do negócio, que permite desenhar sua estratégia competitiva de modo a conseguir vantagem competitiva sobre seus concorrentes. Os fatores de sucesso devem:
1. Identificar o que os clientes querem.
2. Identificar o que é preciso fazer para superar a concorrência.

A identificação das necessidades dos clientes deve considerar aspectos como: forma de atração, preço, atendimento e oferta de valor. A análise de superação da concorrência deve considerar: agressividade dos atuais concorrentes, poder de barganha dos clientes e fornecedores, possibilidade de substitutos e ameaça de novos concorrentes.

Tipos de estratégia

Por fim, a estratégia competitiva de negócio pode assumir 3 tipos principais:
1. Custos
2. Diferenciação
3. Foco

Liderança em custos visa oferecer produtos a um preço mais baixo que os concorrentes, enquanto a estratégia de diferenciação se propõe a oferecer produtos ou serviços diferenciados – únicos e/ou de qualidade superior – pelos quais os clientes estão dispostos a pagar um preço maior que o dos concorrentes.

Por fim, a estratégia competitiva de ‘foco’ é a mais apropriada para um empreendedor que está iniciando o seu negócio, e visa atender a um segmento específico do mercado. Esta estratégia focaliza o negócio nas necessidades dos consumidores de um segmento específico do mercado. Compreendendo e atendendo a uma parcela mais restrita do mercado, é mais fácil aplicar uma oferta de valor que seja preferida pelos clientes e se sobressair da concorrência.

Uma estratégia competitiva precisa ser sustentável, duradoura e rentável. Para escolher a melhor estratégia competitiva, o empreendedor deve conhecer seu empreendimento e o mercado que o envolve. Nos negócios, como em qualquer jogo, vence aquele que estiver mais bem preparado, jogar melhor e usar melhor a estratégia competitiva do que os concorrentes.

O Plano de Negócios assume papel fundamental na definição da estratégia do empreendimento, e importante mantê-lo atualizado para refletir a estratégia empresarial vigente. Se você ainda não tem um Plano de Negócios, clique aqui para iniciar a criação de forma prática, intuitiva e online.